آموزش فروش
طبیعت شوخی پذیر نیست. طبیعت همیشه به حقایق توجه دارد.
طبیعت همیشه جدی است ، همیشه حق با طبیعت است ، آن که اشتباه می کند همیشه انسان است.
یکی از علل عمده ی خریدن نکردن مشتریان این است که دقیقا و به درستی نمی دانند شما چه می فروشید ، در حال حاضر چگونه می توانند از کالای شما استفاده کنند و از آن سود ببرند.خوب خودت
بسیاری از فروشندگان فرض را بر این می گذارند که خریدار از جزئیات کالاها و خدمات آنها اطلاع دارد.
این می‌تواند اشتباه بزرگی باشد.
خود من زمانی که به مدیران ارشد موسسات بزرگ فروش می کردم ، فرضم بر این بود که این مدیران که صدها و شاید هزاران کارمند در استخدام خود دارند ، حتماً باید درباره ی ملک و املاک علم و اطلاع وسیعی داشته باشند.
در نتیجه اغلب به جزئیات نمی پرداختم و انتظار داشتم که آنها حرف های مرا درک کنند. اما خیلی زود متوجه شدم علت موفق نشدنم با آنها این است که جزئیات کار را با آنها در میان نمی گذارم.
من باید به هنگام فروش به گونه ای رفتار می‌کردم که انگار درس جدید ی را به یک دانش آموز جدید می آموزم.
تحت تاثیر این ذهنیت از آن زمان به بعد در کار فروش به شکل یک معلم درآمدم.
در آموزش فروش ، خریدار را برای خرید کالایتان تحت فشار قرار نمی دهید و نمی‌خواهید او را هرطور شده مجاب کنید.
به جای آن ، سوالات خوب می کنید و به جواب هایی که می گیرید خوب گوش می دهید. به هنگام نشستن ، به جلو متمایل می شوید و یادداشت برداری می کنید.
خودرا به عنوان یک آموزگار و یاور و کمک کننده معرفی می کنید. برای رسیدن به این مهم به وقت ارائه ی محصول خود باید از روش⟨نشان بدهید ، بگویید و سوال کنید⟩ استفاده نمایید.
به مشتری نشان بدهید
در بخش نشان دادن ، عرضه ی کالا ، توضیح دهید که چگونه کالای شما می تواند تولید نتیجه یا سود بخصوصی بکند.
مشتری بالقوه را هم درگیر کنید. از او بخواهید کاری صورت بدهد.از محاسبات مختلف برای اثبات نقطه نظر های خود استفاده کنید.
به مشتری بگویید
در بخش گفتن ، فرایند آموزش فروش ، ویژگی ها و خصوصیات کالا یا خدمت خود را برای مشتری شرح بدهید.
با او درباره ی آمار ، نتایج پژوهش ها و اظهارات مشتریان راضی خود حرف بزنید.
از مشتری سوال کنید
در بخش طرح سوال ، باید به طور منظم برای سوال کردن دریافت بازخورد مکث کنید. باید بدانید نظر مشتری تا اینجای ارائه و عرضه ی محصول شما چیست.
یکی از نشانه های فروشندگان بزرگ این است که آنها خریداران را درگیر نگه نمی دارند و این کار را با طرح سوالات مختلف انجام می دهند.
اما فروشندگان بد پیوسته از خود شتاب و عجله نشان می دهند و به مشتری فرصت سوال کردن یا اعتراض نمودن نمی دهند.
در ادامه مطلب ، به الگویی اشاره کرده‌ام که می توانید با توجه به نوع فعالیت خود از آن به طرزی استفاده کنید:
به خاطر این ………………… ⟨ویژگی محصول⟩ ،
می‌توانید .…………………… ⟨فایده ی محصول⟩ ،
که معنایش ………………… ⟨سود برای مشتری⟩است.
برای مثال ، فرض کنید که کامپیوتر اداری جدیدی می‌فروشید می توانید بگویید:
به سبب این ریزپردازنده پنتیوم۳ ⟨ویژگی محصول⟩
می توانید به طور همزمان برنامه ریزی های مختلف بکنید⟨فایده ی محصول⟩ ، که معنایش این است که می توانید کار بسیار بیشتری را در کمترین زمان انجام بدهید⟨سود برای مشتری⟩.
وقتی از روش نشان دادن ، گفتن و طرح سوال استفاده می کنید ، به جای یک فروشنده خود را به عنوان یک آموزش دهنده معرفی می کنید.
وقتی سوال می کنید ، بیشتر از نیازهای مشتریان خود آگاه میشوید باید به مشتری بیاموزید که چگونه می تواند از کالا یا خدمات شما به بهترین شکل بر بهره برداری کند.
هرچه بهتر بتوانید نیازهای واقعی مشتریان خود را تشخیص بدهید، هر چه بیشتر و بهتر به مشتریان خود بیاموزید که از کالای شما استفاده کند، مشتری بیشتر به شما اعتماد می کند و بیشتر می خواهد با شما مراوده تجاری داشته باشد.
تمرینات عملی برای فروش :
یک برگه کاغذ بردارید و روی آن سه خط عمودی موازی رسم کنید.
بالای هر ستون یکی از سه موضوع ویژگی فروش ، سود محصول و سود مشتری را بنویسید.
فهرستی از ویژگی‌های مثبت کالا یا خدمت خود تهیه کنید و این را در ستون اول بنویسید. در ستون دوم ، فواید محصول را در ارتباط با هر ویژگی بنویسید.
و بالاخره در ستون سوم ، سود مشتری را مشخص نمایید مشتری همیشه می پرسد: برای من چه سودی دارد؟
سعی کنید در ارتباط با مشتری در نقش یک معلم ظاهر شوید. به مشتری کمک کنید تا بداند با خرید کالای شما چه سودی نصیب او می شود.
وقتی مشتری به شما اعتماد کند ، فروش خود به خود صورت می گیرد.
« برایان تریسی »
